文 | 创业最前线
时至今日，王雪依旧记得此前逛超市时，面对摆着溜溜梅各类产品的货架和推头，问及不断向她推荐溜溜梅产品的促销人员梅冻产品是否有添加剂、3 岁的孩子能不能食用时的场景。
彼时，促销人员表示，产品是零添加，小孩子可以吃。但当王雪拿起其货架上的溜溜梅梅冻产品细看时，却发现其产品配料表里有一串食品添加剂名称。
"溜溜梅特别‘鸡贼’，虽然号称 0 防腐剂、0 人工色素、0 脂肪，但其又强调为 0 添加人工色素 ( 苋菜红、胭脂红、柠檬黄、日落黄、亮蓝 ) 和 0 添加防腐剂（山梨酸钾）等。但看到抗性糊精、聚葡萄糖、琼脂、刺云实胶、瓜尔胶等添加剂后，我依旧不敢给孩子尝试。"王雪表示，她当时特别生气地放下该产品就走了。
图 / 溜溜梅梅冻电解质冰沙配料表
2025 年，当健康风吹到了人们生活的方方面面，消费者也开始谈添加剂色变。即便品牌强调产品添加剂来自天然成分，依旧会引发消费者对该产品是否健康的质疑。
随着人们生活水平的不断提高，一边是越来越重视健康的消费者，一边是线下渠道越来越难卖的产品以及更多品牌参与竞争，"梅子大王"也迎来了各方"围剿"。
如今，这家多次寻求在资本市场上市的国民梅子品牌，面临的显然不只对赌一个问题。
1 转型健康路漫漫
在 80、90 后的记忆里，对于杨幂在 2013 年手拿溜溜梅、不停说着"你没事吧？没事就吃溜溜梅！"的洗脑式电视广告一定不陌生。
彼时，杨幂凭借《小时代》系列电影红遍大江南北，溜溜梅也靠着这句简单直白的魔性广告语，深度绑定了"没事就吃"的日常场景，成功从安徽小城的区域品牌，跃升为国民零食——广告播出仅两年，溜溜果园的青梅产品已经占据全国市场领先地位，销售额突破 10 亿大关。
"可能我也是被它的广告洗脑了，有时上班犯困、没事儿追剧、或者坐车无聊的时候就喜欢嚼一颗溜溜梅。"丽丽向「创业最前线」表示，酸酸甜甜的味道在嘴里炸开，清爽又解腻，每一口都让我惊喜，吃完嘴里还留着股淡淡的甜，让人忍不住再吃一颗。
这次营销的成功，不仅让消费者爱上了溜溜梅，但也让溜溜果园形成重视营销的企业"基因"。
资料显示，2016-2018 年，公司销售费用分别为 1.52 亿元、1.44 亿元和 1.63 亿元，占当期营业收入的比例为 18.91%、16.99% 和 18.65%。
但当 90 后们开始长大成人，甚至开始成为宝爸宝妈，他们购买零食的欲望也在不断减少。
"尤其到 30 岁以后，曾经喜欢的那些零食对我来说吸引力越来越低，以前每年必买溜溜梅，还会推荐给身边朋友，但这两年就再也没有购买了。" 90 后罗莹向「创业最前线」直言，除了溜溜梅和梅冻，溜溜梅的其他新品她也几乎没印象，"全靠老 IP 撑着，竞争力很差了。"
而随着人们生活水平的提高，让上代人念念不忘的零食，年轻人却未必买单。毕竟，新世代年轻人们舌尖上从不缺这一口美食。
一位 15 后小学生向「创业最前线」表示，平时他一般会买商场自有品牌的梅子产品，对于溜溜梅没有什么执念，"而且我牙有龋齿，我妈妈一般也很少给我买这些零食吃，她觉得不健康。"
为了吸引年轻人的关注，溜溜果园又开始试图通过营销贴近消费者。
2021 年底，溜溜果园和明星肖战牵手；2023 年，溜溜梅又官宣时代少年团成为其新的全球代言人。彼时，溜溜果园表示，此举旨在精准吸引 Z 世代消费者。
在此期间，溜溜果园的销售费用一直居高不下。2022 年 -2024 年，溜溜果园的销售及经销开支由 2.83 亿元增长至 3.1 亿元，2025 年上半年为 1.47 亿元。
与此同时，溜溜果园也发现越来越多的年轻人在健康风潮的影响下奔向健康饮食，健康化和功能化成为零食行业的新趋势。
为此，溜溜果园也开始从"卖梅子"向"健康化"转型，从"青梅品牌"向"果类健康零食平台"升级。
但营销健康属性显然并不容易。
消费者自身正变得前所未有的专业，他们会仔细研究配料表，信赖成分博主的测评，对"科技与狠活"高度警惕。比如溜溜果园产品虽然增加天然果蔬汁调色、用柠檬酸钠等天然酸度调节剂替代部分人工添加剂，但依旧为消费者"诟病"。
就在几个月前，溜溜梅还因为"山姆款无任何添加"言论而登上热搜，部分消费者质疑其产品双标，并表示超市里的溜溜梅全是添加剂，"溜溜梅以后不能买了。"
显然，若想靠营销从梅子品牌走向果类健康零食平台，溜溜梅还需在产品研发上给出更大的诚意。
2 降利豪赌量贩渠道
在世纪之初，沃尔玛、家乐福等外资商超进入，本土商超崛起，为休闲零食提供了多元的销售渠道。
如今，当赵一鸣、零食很忙、好想来等量贩零食折扣店出现在城市、县城的街道，零食行业也迎来价格战。凭借折扣、性价比，量贩零食折扣店开始受到消费者前所未有的欢迎。
为了应对量贩零食折扣店带来的冲击，各个品牌都通过"降价"留住消费者，溜溜果园也举起了性价比大旗。
"我们内部专门针对价格开会，探讨推出更有价格优势品类的可能性。"溜溜果园创始人杨帆此前在采访中透露。
在渠道布局上，溜溜果园也开始积极拥抱零食量贩、会员店新兴业态，传统渠道的经销商开始出现负增长。
2024 年，公司进一步加大与零食专卖店合作力度，在量贩零食渠道搞促销，梅冻买一送一，疯狂抢占货架。
这笔资金砸下去，换来了传统经销渠道收入占比从 2022 年的 74.5% 骤降至 2025 上半年的 31.2%，同期零食专卖店收入占比也从 1.1% 跃升至 35.3%。至 2025 年上半年，该渠道首次超过经销渠道，超市及会员制商店收入为 2.40 亿元，占比 25%。
而这种增长是否健康、能否持续，还有待更长时间的观察。以价换量这把双刃剑，虽然让溜溜梅成功刺激了消费，但也拉低了产品售价，导致企业毛利承压。
据了解，折扣零食店，通常以效率、周转和走量来盈利，业内公认的零食折扣店毛利率通常只有十几个点，净利率有的甚至不到 5%。在此背景下，外界也对溜溜果园未来的盈利能力表示担忧。
"我觉得现在的溜溜果园应当将良品铺子当作前车之鉴，现在良品铺子还在因为降价等原因深陷亏损泥潭。"媒体人刘小倩表示。
2019 年，良品铺子毛利率为 31.87%，这样的高毛利曾是投资人青睐其的原因之一。但随着量贩零食赛道兴起，零食很忙、赵一鸣等品牌抢占市场，良品铺子采取降价策略之后，其毛利率一直下降到 2025 年前三季度的 24.96%。
在此背景下，良品铺子近年来也出现亏损。财报显示，良品铺子净利润从 2022 年的 3.35 亿元下滑至 2024 年亏损 4610 万元，到 2025 年前三季度，其归母净亏损已经多达 1.22 亿元。
而溜溜梅的产品售价也在不断降低，2022 年 -2025 年上半年，梅干零食每千克的平均售价从 38.1 元降至 34.6 元，梅冻从 27.5 元降至 18.8 元，只有西梅因产品定位中高端，每千克平均售价自 38.8 元升至 42 元。在此背景下，其产品毛利率由 38.6% 降至 34.6%。
而品牌们不只面临让利的困扰，当零食品牌接受了量贩零食渠道的低价，品牌辛辛苦苦建立起来的"高端"形象和溢价能力，也被削弱了。
"高度依赖如鸣鸣很忙、万辰集团这样少数大客户的模式，使得溜溜梅的经营稳定性面临较大风险。"刘小倩表示，一旦核心客户订单减少，溜溜梅不仅会面临收入受重创，品牌想重回此前的渠道可能也不容易了。
在激烈的市场竞争中，如何在保持市场份额的同时，提升产品毛利率，实现可持续发展，是摆在溜溜果园眼前的重要问题。
3"抢食"溜溜梅
溜溜果园曾靠一颗梅子在零食赛道占据一席之地。
根据弗若斯特沙利文数据，2024 年，公司在中国果类零食行业零售额排名第一，市场份额达 4.9%。其中，其梅冻产品在天然成分果冻细分领域中更是占据领先地位，市场份额高达 45.7%。
不过，因为梅子赛道本身的市场空间有限，在全民开始卷起梅子的当下，溜溜梅的压力已然越来越大。
据行业预测，西梅类零食预计至 2029 年市场规模约为 82 亿元，尚不及 2024 年三只松鼠单家企业的营收体量，也意味着在一定程度上限制了公司增长的想象空间。
回顾过去几年，零食市场刀光剑影，引得各大零食头部品牌们持续在产品研发和营销策略上进行突破——推进产品多元化、进行跨界联名，吸引年轻用户、改进口味，而青梅零食领域也迎来了一批"抢食者"。
比如来伊份推出"梅里坚"系列，用坚果 + 梅子的跨界组合抢夺市场；良品铺子也发布了全新品牌价值主张"自然健康新零食"，全新升级了以西梅为代表的自然健康新零食为主要产品；去年，就连气泡水巨头元气森林，也将青梅味新品列入测试清单。
「创业最前线」走访北京和河北的多家折扣店、盒马、精品便利店也发现，一些渠道为了差异化并未上架溜溜梅的传统产品梅干以及西梅产品，反而在显眼位置上新了海外品牌和自有品牌。
图 / 货架上没有溜溜梅传统产品
同时，线上渠道的竞争态势同样激烈。以抖音等热门平台为例，从传统手工作坊精心制作的手工梅子，到现代化工厂规模化生产的标准化产品；从单一口味的大单品，到口味丰富、包装多样的组合型产品，梅子相关的产品也琳琅满目、层出不穷。
实际上，有网友在社交媒体上透露，他的同事在溜溜果园上班，称公司内部环境很紧张，非营销、生产岗位的工资 40% 是绩效，对业绩看得很重。这也在一定程度上反映出溜溜果园面临的经营压力。
图 / 网友评论
时间来到今天，溜溜果园再次叩响资本市场的大门。不过，这也让其对赌压力清晰地摊开在眼前。
溜溜果园在 2024 年 12 月进行了 D 轮融资，引入芜湖华安战新股权投资基金与芜湖市繁昌区兴农产业投资基金，两家分别出资 4000 万元与 3500 万元，并签订对赌条款。
对赌协议约定，若 2025 年 12 月 31 日前未能成功上市，投资者有权要求公司、创始人杨帆及其夫人李慧敏回购股份，回购价格为原始投资本金加上每年 6% 的单利。
在一个多月之后，若溜溜果园依旧未上市成功，巨额的回购款项支付将对溜溜果园的现金流造成严重侵蚀。截至 2025 年上半年，公司的现金及现金等价物为 4243.5 万元，计息银行借款为 3.99 亿元。
从 2019 年冲击 A 股折戟、到两度奔赴港交所，溜溜果园不仅背负着资本退出的沉重压力，背后更藏着在激烈商海竞争中的发展隐忧。
* 注：文中题图来自溜溜果园官网；其余未署名图片来自溜溜果园官方微博。
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